Prospection de parcelles : 2 règles essentielles

28 février 2018

Deux règles essentielles dans la prospection de parcelles constructibles pour le compte de mandants (architectes, promoteurs, institutionnels, entreprises totales) :

  • Ne pas distribuer à tout va le dossier selon sa base générale de données. Au contraire, prendre le temps de créer une short list de distribution spécifique à chaque affaire.
  • Etre en contact direct avec les vendeurs ou leur représentant OFFICIEL pour avoir un flux d’informations actualisées et rapides. Un mandat de recherche étant un contrat bien trop sérieux pour laisser des informations aléatoires mettre en péril votre relation d’affaires et votre réputation.

Dans le cas d’une grande parcelle située dans le canton de Fribourg, les vendeurs ont été tentés par une montée des enchères (normal, qui peut leur en vouloir ?) puis ont repoussé par deux fois la date des remises des offres (là, c’est un peu moins sympa). Leur premier choix s’était fait à mon détriment en écartant mon client et préférant une entreprise locale réputée (carrément stressant). L’affaire était-elle perdue et fallait-il passer à autre chose ? En rappelant le jour même les vendeurs et en posant avec tact les bonnes questions qui ont permis de déterminer leur choix, deux critères principaux sont apparus : réputation et solidité financière de l’acheteur retenu et surtout deux noms « d’influenceurs » conseillant discrètement les vendeurs : leur banque et le notaire de la famille.

Mon job fut de remonter de suite ces infos à mes clients qui firent le nécessaire pour retourner la situation en leur faveur. Pour un chouia plus cher que la première offre retenue, la vente nous fut finalement attribuée. In fine, pour réaliser cette affaire, il fallait d’une part bien connaître les critères d’investissement et capacité de réactivité de son client, et d’autre part entretenir un canal direct, courtois mais franc avec les vendeurs.